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开发市场,以销定产只是一个方面,以产通销也是另一方面。
日本日绵实业公司主要经营陶瓷器生意,他们经营的高级陶瓷非常畅销,公司董事长土桥久男准备把业务拓展到美国去。
刚开始时,陶瓷器在美国并不好销。经过仔细的调查研究后,土桥入男发现,过去一直销售陶瓷器的公司效率很低,运转速度慢,产品销量不大,不如改用超级市场来经销陶瓷。于是,土桥久男把陶瓷器摆到了纽约的各家超级市场里,占据了橱窗的醒目位置,销量上升不少。
土桥久男并不满足于眼前的成绩,他觉得陶瓷器在美国的销量还可以再扩大。通过对美国大众的习惯心理和消费行为分析,土桥久男的脑海中形成了一套完整的销售计划:以超级市场为中心,开拓市场,扩大销量的“配置”计划。
“配置”的具体做法是:在超级市场推出4个一组的陶瓷咖啡杯,同时赠送购买者四个咖啡当咖啡杯卖出相当数量的时候,用较高的价格开始出售糖罐,因为喝咖啡得加糖,所以,买了咖啡杯,还得买糖罐;当糖罐卖出相当数量的时候,再用更高的价格开始销售陶瓷调羹、托盘和碟子。前后推出的这几种产品在花样、色泽、质地等方面完全一致,风格也一样,购全了可配成一套喝咖啡的用具。
有了销售计划,土桥久男又凭着卓越的经商才干和口才,说服了超级市场的企业家,使自己“配置”的销售计划得以实施。
开始时,虽然陶瓷器的营业额上升得很快,但由于低价格和馈赠的缘故,公司并没有赚到多少钱,当“配置”销售计划的第一步圆满完成的时候,日绵公司的高能陶瓷制品已在美国深入人心。在此基础上,土桥久男又继续成功地实施了第二步和第三步的销售计划,最后,日绵公司缍大把大把地从美国人口袋里往外掏钱了。
美国是个咖啡消费大国,因此推出咖啡陶瓷用具是有的放矢的,而且美国人对日常用品很讲究配套和特色。土桥久男运用“配置”的销售法,先以低价和馈赠吸引美国人购买,再以高价出售配套的糖罐、调羹等,就算后两种产品价格昂贵些,但美国人也不昨不买了。
这种“配置”的商战技巧迅速传遍美国,日绵实业公司名声远扬,其经营的瓷器不仅在美国,而且在世界上许多国家都非常畅销。
土桥久男深谙商战用兵之道,他明明想赚美国人的钱,却故意廉价销售咖啡杯,并免费赠送4个咖啡碟子,引诱美国人上钩。待美国人上钩后,他就逐渐提高配套的糖罐、调羹等用具的价格,在美国人意料不到的地方获取大量的利润。
日本人在商战上很注重“奇招”配置的使用,屡屡以奇制胜。日本的伊仓中药店原来只出售中药,经济效益不很理想。后来石川经理想:如果把中药和茶馆结合起来,那么,不必去努力拉生意,也一定会有很多顾客来饮用的。
就这样,在1974年,东京出现了第一个中药茶馆。为消除中药的气味,石川经理对掺有中药的饮料进行了特殊加工。壁柜里摆放着色彩迷人的各种饮料,既有含人参、鹿茸、灵芝的高档品,又有含在岑、黄精、蜂蜜、阿胶等的中低档商品。特制的“饮料谱”中,还告诉顾客饮料的种种功效。
再加上馆内安装有瑰丽的美术灯,地上铺着绿色地毯,播放着轻松的音乐,整个茶馆使人心情舒畅。顾客喝着色、香、味俱全的饮料,同时享受着一流的服务。
优秀的经营管理者都明白,产品销售并不是最终目的,还要配置一套相应的售后服务方法,将客户当成朋友,让客户成为比产品更重要的资源。
在日本丰田汽车公司,每个购买丰田汽车的客户,都会在汽车到了保修期前的两个月,接到当年推销汽车的公司业务人员寄来的信函,提醒用户汽车有毛病赶紧修理,否则保修期一过就要自己花钱去修。纵使当年的推销员离开了丰田公司或发生了别的情况,他们也会在离开前将信函写好,待时间到了由公司替代发送出去。他们这样的配置性服务在客户中赢得了极大信誉。产品资源配置的终极目的是为了提高销售量,所以在配置过程中不要违背商品性能,忽视质量。应根据顾客的心理,运用技巧让他对你的产品有充分的认识和认可。
开发市场,以销定产只是一个方面,以产通销也是另一方面。
日本日绵实业公司主要经营陶瓷器生意,他们经营的高级陶瓷非常畅销,公司董事长土桥久男准备把业务拓展到美国去。
刚开始时,陶瓷器在美国并不好销。经过仔细的调查研究后,土桥入男发现,过去一直销售陶瓷器的公司效率很低,运转速度慢,产品销量不大,不如改用超级市场来经销陶瓷。于是,土桥久男把陶瓷器摆到了纽约的各家超级市场里,占据了橱窗的醒目位置,销量上升不少。
土桥久男并不满足于眼前的成绩,他觉得陶瓷器在美国的销量还可以再扩大。通过对美国大众的习惯心理和消费行为分析,土桥久男的脑海中形成了一套完整的销售计划:以超级市场为中心,开拓市场,扩大销量的“配置”计划。
“配置”的具体做法是:在超级市场推出4个一组的陶瓷咖啡杯,同时赠送购买者四个咖啡当咖啡杯卖出相当数量的时候,用较高的价格开始出售糖罐,因为喝咖啡得加糖,所以,买了咖啡杯,还得买糖罐;当糖罐卖出相当数量的时候,再用更高的价格开始销售陶瓷调羹、托盘和碟子。前后推出的这几种产品在花样、色泽、质地等方面完全一致,风格也一样,购全了可配成一套喝咖啡的用具。
有了销售计划,土桥久男又凭着卓越的经商才干和口才,说服了超级市场的企业家,使自己“配置”的销售计划得以实施。
开始时,虽然陶瓷器的营业额上升得很快,但由于低价格和馈赠的缘故,公司并没有赚到多少钱,当“配置”销售计划的第一步圆满完成的时候,日绵公司的高能陶瓷制品已在美国深入人心。在此基础上,土桥久男又继续成功地实施了第二步和第三步的销售计划,最后,日绵公司缍大把大把地从美国人口袋里往外掏钱了。
美国是个咖啡消费大国,因此推出咖啡陶瓷用具是有的放矢的,而且美国人对日常用品很讲究配套和特色。土桥久男运用“配置”的销售法,先以低价和馈赠吸引美国人购买,再以高价出售配套的糖罐、调羹等,就算后两种产品价格昂贵些,但美国人也不昨不买了。
这种“配置”的商战技巧迅速传遍美国,日绵实业公司名声远扬,其经营的瓷器不仅在美国,而且在世界上许多国家都非常畅销。
土桥久男深谙商战用兵之道,他明明想赚美国人的钱,却故意廉价销售咖啡杯,并免费赠送4个咖啡碟子,引诱美国人上钩。待美国人上钩后,他就逐渐提高配套的糖罐、调羹等用具的价格,在美国人意料不到的地方获取大量的利润。
日本人在商战上很注重“奇招”配置的使用,屡屡以奇制胜。日本的伊仓中药店原来只出售中药,经济效益不很理想。后来石川经理想:如果把中药和茶馆结合起来,那么,不必去努力拉生意,也一定会有很多顾客来饮用的。
就这样,在1974年,东京出现了第一个中药茶馆。为消除中药的气味,石川经理对掺有中药的饮料进行了特殊加工。壁柜里摆放着色彩迷人的各种饮料,既有含人参、鹿茸、灵芝的高档品,又有含在岑、黄精、蜂蜜、阿胶等的中低档商品。特制的“饮料谱”中,还告诉顾客饮料的种种功效。
再加上馆内安装有瑰丽的美术灯,地上铺着绿色地毯,播放着轻松的音乐,整个茶馆使人心情舒畅。顾客喝着色、香、味俱全的饮料,同时享受着一流的服务。
优秀的经营管理者都明白,产品销售并不是最终目的,还要配置一套相应的售后服务方法,将客户当成朋友,让客户成为比产品更重要的资源。
在日本丰田汽车公司,每个购买丰田汽车的客户,都会在汽车到了保修期前的两个月,接到当年推销汽车的公司业务人员寄来的信函,提醒用户汽车有毛病赶紧修理,否则保修期一过就要自己花钱去修。纵使当年的推销员离开了丰田公司或发生了别的情况,他们也会在离开前将信函写好,待时间到了由公司替代发送出去。他们这样的配置性服务在客户中赢得了极大信誉。产品资源配置的终极目的是为了提高销售量,所以在配置过程中不要违背商品性能,忽视质量。应根据顾客的心理,运用技巧让他对你的产品有充分的认识和认可。